在目的地旅游市场,携程有哪些做法可以借鉴?

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做目的地产品(吃喝玩乐购,包括用车、一日游、门票等)的 B2C 话题一度是热门话题,理想很丰满——自由行和目的地即时预订的大趋势,市场空间足够大;满足用户个性化需求、做长尾市场,刚好是互联网的若果;当时如此 巨头切入,且即使巨头切入,创业公司也更容易做到极致。

直到市场认识到,目的地产品的现实很骨感:做平台上下游的获取一样艰难,流量贵、整合上游资源更贵,低频低客单价,用户几乎没粘性。

或多或少结论是这人 领域的创业公司都是没若果,是没能跑出来?

上个月上海举办的环球旅讯峰会上,有一场关于目的地产品的分论坛,论坛开场前的即兴调查显示,在场观众能里能 了非常小的一每项通过在线平台预定过目的地产品,也印证了这人 细分领域玩家的处境。当时海玩网联合创始人兼 COO 阿乐说了说说帮我印象深刻,也许,同为目的地产品平台的途风,若果是地接社起家,花了十年二十年的时间去打磨产品供应链和响应时延,而海玩讨论这刚刚指标还太早,能里能 了尽若果的缩短响应时延。确实海玩基于技术改善了一每项产品的响应时延,但或多或少还是要靠传统的土依据来做。“供应链,不花个十年二十年来打磨,就没能完美。” 也许,而这也是目的地产品平台、甚至是整个旅游行业 “看起来容易做起来难” 的核心原困了。

我们都都歌词 歌词 最近和携程当地玩乐业务 CEO 潘飞做了一次高度沟通,携程去年7月 上线这块业务,潘飞用 “大风口,我们都都歌词 歌词 轻盈的站在巨人的肩膀上” 来形容这块业务——风口如上文所说,巨人说的就是携程。至今,携程的表现还不错,订单出理 的自动化率若果从最初的 10%左右提高到 30%,投诉率也下降到千分之三,产品的峰值日订单数若果过万,月流水过亿,可在线售卖的商品达到 1 万多个,SKU 超过 4 万个。 

我们都都歌词 歌词 希望携程的做法和潘飞的观点,能为同行甚至或多或少行业的创业者或多或少启发和思考。

目的地产品的碎片化和非标准化,原困直采的成本和难度都很高,但为了保证都里能 即时预订即时确认、快速响应用户的需求,目的地产品平台,无论 2B 还是 2C,都想做到尽量多的直采。但在项目启动之初,只依靠直采几无若果。

潘飞说,携程启动这人 项目刚刚,若果做了 12年 的 FIT(境外独立散客)业务的增值服务,即在自由行打包产品上附加接送机、门票、一日游等作为可选项,只不过那刚刚供应链比较浅层次,每个目的地若果核心供应商,也仅提供或多或少最热门的活动。但有有哪些产品以及提供有有哪些商品的供应商,若果建立与携程的联系,依靠有有哪些供应商携程上了 “第一批货”。

刚刚,若果目的地产品若果作为刚刚独立业务了,潘飞的团队要选折 采购策略。目前我们都都歌词 歌词 执行的是直采 + 集团采购的模式。大原则上是,增加热门目的地和热门产品品类的直采比例,类似港澳台、日韩、东南亚地区,以及全球的迪士尼乐园、环球影城等,都是直采。潘飞说,热门目的地增加直采,是出于时延上的考虑,因越热门,直采资源的产出就越高。而面对长尾需求,携程也会从或多或少渠道采购,类似 B2B 平台、批发商。潘飞也表示欢迎与所有创业公司在产品上企业媒体合作。

阿乐说,海玩目前实现了产品 70%的直采比例,但携程的策略却暂且把直采比例作为核心指标。潘飞说,对于用户来说,与否资源直采并无价值,或多或少我们都都歌词 歌词 为 BD 团队设定的 KPI 也是直接和用户体验挂钩的,包括价格是都是便宜、提前预定期够不足英文短、订单响应时延够不足英文快等。

目前携程采购方主要有四类:1)直签资源方;2)地接社,这其中一每项是地接社本人就是资源方,另一每项是地接社都里能 高效采购到当地的目的地产品;3)境内资源整合平台,类似出国去、欢逃游,我趣旅行等,还有或多或少 B2B 的平台,比如力行网络,商品信息质量难以达到 to C 的质量,携程内内外部团队总要对产品信息(类似产品描述等)做改造;4)境外预订平台,类似 GTA,BeMyGuide,GetYourGuide 等,携程若果与不少此类平台实现 API 对接,若果引入汉化。

潘飞认为,对上述某种平台,都时要几滴 的人工介入,最多就是人工和机器的结合,若果他判断不必有更好的土依据。

难能可贵时要人工介入,一方面是若果或多或少供应商并如此 做信息的特性化和电子化。潘飞说,若果 “行中预订” 若果是大势所趋,或多或少信息的特性化对预订的传递时延有巨大的价值,但时要有足够的数据样本进行科学的改善,这是刚刚较长的过程,根本如此 通用的出理 方案。携程通过样本分析,设计了多种出理 方案,但每项方案就能里能 了出理 难题图片的一每项。

他举例说,比如新西兰或多或少做直升机活动的公司,资源方都是用纸笔做库存管理,如此 开发一套基于移动端的英文 PMS 并推销给我们都都歌词 歌词 ,针对一每项人群若果是不错的出理 方案,但推销成本高、使用率低若果都无可出理 ,这若果是个科学系统的改善方案之一,但暂且是最高优先级。

而或多或少刚刚专注于散客市场的地接社,比如泰国,香港,信息化程度较高,里能 做到实时响应——若果即便刚刚是通过线下渠道分销产品,也时要较高的信息化程度完成销售和库存管理。这每项地接社能里能 通过携程后台录入产品并做库存管理。但潘飞坦言,过去一年中,携程做了或多或少代运营,即地接社提供相关产品信息,若果携程员工手工录入。

这主就是出于发展阶段和时延的考量,若果携程的商品一上线就会开始英文英文接受几滴 预订,所刚刚期的代理运营不不利于保证用户体验。经过一年的积累,我们都都歌词 歌词 若果为一每项地接社开放了后台。但潘飞判断,永远有一每项代运营占据 ,若果有几滴 的海外地接社根本如此 汉语能力。

潘飞认为,上游信息化改造的难题图片,是平衡投入和可行性的刚刚优先级难题图片,不若果一蹴而就。或多或少,在某个时间段内与大型供应商做系统对接,反而更能提高行中预订的体验,响应时延够快且提前预订周期短。

或多或少携程采用的是比较灵活的策略,除了有有哪些做了系统对接、能里能 动态更新库存的供应商之外,携程也会买断或多或少库存,若果根据大数据判断提前作即时确认。

人工介入的刚刚方面是若果目的地产品的非标准化。潘飞说,目的地产品就像百货公司,能拆分出十好多个品类,大的品类如用车,Wi-Fi,一日游,小的诸如滑雪,游船等,都是独立品类,每个品类对信息特性都是不同的要求。在业务启动之初,我们都都歌词 歌词 将目的地产品分成了门票、Wi-Fi 和或多或少三大类,最近开始英文英文对一日游,当地餐饮等开始英文英文做品类研究和优化。

类似一日游产品中,集合地点,出发时间,与否上门接送等特性化信息,都是这人 品类独有的或多或少特性,时要单独管理。又比如在极限运动这人 商品品类,安全性和保险信息是时要在前端(即用户能看一遍的一端)做突出展示的,这就时要介入品类的运营管理。

你就能里能 想到,这人 团队有多庞大了。目前当地玩乐业务团队有 30 人,近一半是境内外的 BD 和信息录入团队;其它为技术人员和客服人员。

除了上游获取资源成本高之外,下游获取用户的成本也在逐渐高涨,这对创业公司一定都是好事,但携程的做法似乎没能有借鉴的空间。一方面,“行中预订” 的大趋势之下,html5 还没确立在移动端的优势,或多或少短期还是 App 的天下,而新增 App 下载的成本若果非常高,这就是 OTA 巨头的纯天然壁垒。

本人面,要想出理 App 被卸载,唯一的土依据就是保持用户粘性。而这里我认同潘飞的观点,保持用户粘性,要么是高频、刚需产品,要么提供超出预期的服务。目的地产品自身低频、低客单价,服务环节又是由第三方来完成,也没能提供超出预期的服务。携程确实不做服务,若果都里能 通过机票、酒店等或多或少品类,撑起频次,维持用户的粘性。

携程的介入,无疑挤压了目的地产品类平台的空间,但也许携程在非标、碎片化类产品上的做法,值得或多或少行业的借鉴?